正確的戰(zhàn)略策略是企業(yè)長青的前提！
市場真的是卷的沒有機會了嗎？
當(dāng)然不是，只是低水平的沒機會
承認(rèn)自己菜不丟人，這不止是在物流行業(yè)，我們?nèi)タ戳撕芏嘟?jīng)銷商、汽配商，總體的結(jié)論是：中國的企業(yè)絕大部分水平都很低，遠遠沒有到 “卷”的階段。
（圖：企業(yè)發(fā)展的3個階段）
我們把企業(yè)發(fā)展分成三個階段：1.0階段是抓市場機會，超過90%的物流企業(yè)目前仍處于這一階段；2.0階段是抓產(chǎn)品和服務(wù)競爭力，只有不到10%的企業(yè)進入了這一階段，都已經(jīng)成為各細(xì)分領(lǐng)域的翹楚；3.0階段是強化戰(zhàn)略控制點，只有1%不到的企業(yè)開始進入這一階段，開始有戰(zhàn)略制勝的味道。
所謂的卷基本都是1.0階段的企業(yè)，沒有任何差異化，更談不上有戰(zhàn)略，這是注定被市場淘汰的一批企業(yè)。
戰(zhàn)略真的很虛嗎？
不要嘗試用玄學(xué)來賭未來
市場上一直流行著一種玄學(xué)觀點：戰(zhàn)略都是紙上談兵，是顧問和專家忽悠企業(yè)的話術(shù)；企業(yè)的成功靠的是企業(yè)家英明神武的直覺和摸著石頭過河的勇氣。這至今仍是行業(yè)主流觀點，在市場上行周期的時候，有很多案例給了足夠的驗證，但這本質(zhì)上是一種歸因錯誤，和幸存者偏差。
這好比在一萬平米的草坪上，有一千個一平米的洞，分布是不均勻的，每個洞里面都可以踩出來一百萬現(xiàn)金。在過去只要有能有機會進入這個草坪，就有十分之一的機會踩中一百萬，幾乎不用考慮哪些地方密度大一些，哪些地方密度小一些。但現(xiàn)在行情變了，一千個洞已經(jīng)有九百個被踩完了（但新進入者是不知道的），而且進入到草坪要先交一百萬的門票，每踩一個洞要付五十萬的點位費。在新的游戲規(guī)則下，不但門票提高了，試錯成本增加了，成功率也下降到只有原來的10%。
假如沒有戰(zhàn)略，靠直覺去嘗試，踩20個坑的投入是100萬+50萬/坑*20=1100萬，收益是20*10%*100萬=200萬，是完全虧本的買賣。如果有戰(zhàn)略規(guī)劃，知道坑的布局、密度、是否被踩過，成功率提升到80%，則收益變成20%*80%*100=1600萬，收益是大于投入的，這就是戰(zhàn)略的價值。
中間商的人設(shè)：
本質(zhì)上是沒有戰(zhàn)略聚焦
“卷”重災(zāi)區(qū)是合同物流、運力市場這兩個領(lǐng)域，企業(yè)基本的“人設(shè)”都是一樣的：對上游客戶無法創(chuàng)造差異化價值，只能被動降價；對下游沒有效率提升、成本優(yōu)化能力；最終“卷”的方式是不斷砍自己的毛利。
造成這一局面的根本原因是戰(zhàn)略不聚焦，選擇了操作最簡單、服務(wù)深度最淺、價值創(chuàng)造最低、競爭對手最多的B2B整車領(lǐng)域。在這個領(lǐng)域，無論如何努力，都很難產(chǎn)生差異化競爭優(yōu)勢，戰(zhàn)略選擇錯誤再努力也無法彌補。
（圖：合同物流分類）
戰(zhàn)略聚焦的本質(zhì)：
找到戰(zhàn)略控制點，持續(xù)強化投入
戰(zhàn)略聚焦不是虛頭巴腦，而是能夠指導(dǎo)企業(yè)在競爭中勝出的大方略。大部分企業(yè)喜歡保持不變，也就是“不做選擇”，但不做選擇本身也是一種選擇，大多數(shù)情況下是分散策略，想到哪干到哪。
做任何選擇，想在競爭中勝出，是要資源投入大于競爭對手，若資源分散則很難勝出。戰(zhàn)略就是要找到戰(zhàn)略控制點，通過持續(xù)投入資源不斷強化它，才能保證在競爭中保持優(yōu)勢。
戰(zhàn)略控制在不同的領(lǐng)域表現(xiàn)形式不一樣，可以體現(xiàn)為是高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)、低成本的履約，重要的是聚焦，找到戰(zhàn)略控制點，并不斷去強化。
戰(zhàn)略聚焦的表現(xiàn)形式：
不僅是做細(xì)分，還體現(xiàn)在很多方面
很多老板排斥戰(zhàn)略聚焦的理由是：我不愿意把雞蛋放在同一個籃子里面，這樣有系統(tǒng)性風(fēng)險。
這是典型的把戰(zhàn)略聚焦的理解狹隘化，戰(zhàn)略聚焦不僅僅是指做同一個細(xì)分行業(yè)的客戶。還體現(xiàn)在抽象化的客戶模型，比如鞋服和消費電子末端可以做共配，提高訂單密度，這也是一種戰(zhàn)略聚焦。除了客戶端，還包括運營模型、管理邏輯是不是有協(xié)同。
除了橫切面拉開去看，還可以從縱切面看，供應(yīng)鏈、物流、運力、車隊、資產(chǎn)這些都是不同的業(yè)務(wù)。比如合同物流要不要開專線、要不要自營車隊，這都是戰(zhàn)略不聚焦的體現(xiàn)。
業(yè)務(wù)組合：
盲目搭配會中毒
假如真的做不到聚焦，也要打開業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，分析不同的業(yè)務(wù)之間是正相關(guān)、無關(guān)、還是負(fù)相關(guān)。最起碼要保證不同的業(yè)務(wù)之間不是負(fù)相關(guān)的關(guān)系，這樣才能降低內(nèi)耗。
（圖：戰(zhàn)略控制點牽引系數(shù)）
不聚焦，業(yè)務(wù)組合結(jié)構(gòu)再不良性的話，這種企業(yè)肯定是要被淘汰的。
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